7 Consigli I vostri rappresentanti di vendita possono utilizzare per padroneggiare Cross-Selling e Upselling

Suggerimenti per efficace Cross-Selling e Upselling

Keep It Simple

Offrendo troppi prodotti o servizi in una sola volta può ritorcersi contro creando confusione e diluendo l’attenzione del cliente. Insegna ai tuoi rappresentanti a limitare i loro sforzi di upselling e cross-selling solo a pochi articoli che forniscono un chiaro vantaggio al cliente.

Mentre lavorano con il cliente e costruiscono una relazione a lungo termine, sorgeranno naturalmente maggiori opportunità di vendere prodotti o servizi aggiuntivi.

Mappa Opzioni complementari

Fornisci ai tuoi venditori mappe efficaci per aiutarli a scegliere quali servizi e prodotti offrire a quali clienti—ad ogni livello del customer journey. Mappa le opzioni complementari analizzando la cronologia degli acquisti dei tuoi clienti attuali e categorizzando per segmento di clientela e prodotti o servizi acquistati.

Inoltre, i rappresentanti di vendita, gli account manager e i rappresentanti del servizio clienti dovrebbero avere familiarità con la tua offerta o il catalogo dei prodotti.

Pianificare i tempi

L’upselling e il cross-selling avvengono spesso alla fine del ciclo di vendita, quando gli acquirenti si sono già impegnati nell’acquisto. Questo può essere efficace, ma nelle vendite complesse è spesso meglio integrare il processo di upselling e cross-selling nell’intera esperienza del cliente.

In Brooks Group, incoraggiamo i nostri clienti a tracciare il percorso verso prestazioni di vendita elevate e sostenute utilizzando l’approccio MISE. Questa strategia ci aiuta a collaborare con i nostri clienti per vedere dove sono oggi e creare un piano per portarli dove devono essere.

Fai domande di sondaggio

L’upselling e il cross-selling efficaci iniziano con la vera comprensione delle esigenze del cliente. Insegna ai tuoi rappresentanti a porre domande approfondite durante tutto il processo di vendita, a identificare i prodotti e i servizi giusti per loro, nonché le giuste opportunità di upselling e cross-selling.

L’obiettivo è quello di stabilire una relazione a lungo termine e costruire una forte fidelizzazione dei clienti.

Dimostrare valore

Mostra ai tuoi rappresentanti come utilizzare efficacemente testimonianze, casi di studio e calcoli del ROI per dimostrare il valore di ulteriori acquisti.

Dovrebbero anche creare valore adottando un approccio di vendita consultivo. Quando i tuoi rappresentanti informano i clienti su un prodotto di cui hanno bisogno, ma non lo sapevano ancora, diventano più di “solo” un venditore. Aiutano nel processo di scoperta di nuove soluzioni che possono rendere la vita dei loro clienti più facile.

Offrire vantaggi fedeltà

Creare opportunità strutturate per i clienti di guadagnare vantaggi in base ai loro modelli di acquisto. I clienti che acquistano di più dovrebbero essere ricompensati con di più (se ciò ha senso per il tuo modello di vendita).

Insegna ai tuoi rappresentanti le offerte fedeltà in modo che possano utilizzarle in modo efficace nei loro sforzi di upselling e cross-selling.

Follow-Up

Spesso, le migliori opportunità di cross-selling e upselling sorgono dopo che il cliente ha già effettuato e goduto di un acquisto. Allena i tuoi rappresentanti a far parte della loro routine per seguire i clienti esistenti per assicurarsi che siano felici e suggerire upsell e cross-sells appropriati.

Questo può essere fatto tramite email di follow-up, telefonate o visite personali.

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