30 Lead Conversion Strategien –

Bessere Conversion-Strategien können Ihr Geschäft für wenig oder gar keine zusätzlichen Kosten dramatisch steigern

Es macht wenig Sinn, mehr Leads und Anfragen zu generieren, wenn Ihr bestehender Conversion-Prozess dazu führt, dass die meisten Ihrer hart erkämpften Anfragen durch die Ritzen fallen.

Zu viele Unternehmen generieren bereits alle Leads und Interessenten, die sie benötigen … verlieren aber unwissentlich bis zu 95% ihrer Verkaufschancen und gießen Tausende, Hunderttausende oder Millionen Pfund in den Abfluss.

Unter diesen Umständen benötigen Sie möglicherweise überhaupt keine zusätzlichen Leads oder Interessenten … stattdessen benötigen Sie viel bessere Strategien, um einen größeren Teil Ihrer Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Einige Kunden haben ihre Conversion-Rate mehr als verzehnfacht und gleichzeitig die Kosten für die Gewinnung dieser Kunden drastisch gesenkt. Hier sind einige der Strategien, die Sie verwenden können:

1. Abbildung Ihres Verkaufsprozesses

Dieses wertvolle Diagramm bildet die schrittweisen Prozesse ab, die erforderlich sind, um Ihre Anfragen in Verkäufe umzuwandeln. Es verfolgt die Maßnahmen, die Sie ergreifen, um sich auf jeden Verkauf vorzubereiten; wie Sie Bedenken überwinden; Vertrauen aufbauen; Verstehen Sie die Ziele, Bedürfnisse und Wünsche Ihres Käufers; Schaffen Sie Gewissheit, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht; Überwinden Sie ihre Angst, die falsche Entscheidung zu treffen; Bestätigen Sie den Verkauf offiziell … und sorgen Sie dafür, dass Ihr Käufer wirklich zufrieden ist. Sie können Ihren Verkaufsprozess aus jedem Blickwinkel sorgfältig untersuchen, um jeden Schritt zu verwalten und zu kontrollieren, effektiver zu konvertieren und vorhersehbare Käuferanliegen anzugehen, bevor sie später als Einwände auftauchen.

2. Konversionsrate messen

Was Sie messen Sie können verwalten, aber nur wenige Unternehmen berücksichtigen, geschweige denn genau messen, wie viel Prozent ihrer hart erkämpften Anfragen in Verkäufe umgewandelt werden. Ohne ein Messsystem können Sie Ihre Umsatz-Conversion-Rate nur erraten … und normalerweise ist es eine Überschätzung! Sobald Sie mit der Messung Ihrer Conversion-Rate beginnen, können Sie sich darauf konzentrieren, Ihre „Benchmark“ -Leistung mithilfe einiger der auf dieser Seite aufgeführten Techniken zu verbessern. Wenn Sie messen, was Sie erreichen, konzentrieren Sie sich auf die Schlüsselfaktoren, die sich auf die Änderung auswirken … die Dinge werden sich ändern, oft mit sofortiger Wirkung. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen ihren Umsatz um 20% steigern, indem sie sich NUR auf ihr Conversion-Ziel konzentrieren.

3. Qualifizieren Sie Leads besser im Voraus

Die Zeit, die mit unqualifizierten Leads verschwendet wird, ist der Faktor Nr.1, der Ihren Verkaufserfolg beeinflussen kann, da nicht jeder ein erstklassiger Interessent für Ihre Produkte oder Dienstleistungen ist. Sie können den ganzen Tag mit Leuten „beschäftigt“ sein, aber Sie werden keinen Umsatz machen, wenn Sie sich nicht auf qualifizierte Interessenten konzentrieren, anstatt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Menschen anzubieten, die unempfänglich sind, nicht bereit sind, nicht bezahlen können und sind desinteressiert an dem, was Sie anbieten. Sie qualifizieren Ihre Leads, indem Sie sehr spezifische Vorschläge unterbreiten, um sicherzustellen, dass die Personen, die auf Ihre Marketingansätze reagieren, nur diejenigen sind, die den Wunsch, die Kapazität und die Motivation haben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

4. Fischen, wo die großen Fische sind

Selbst wenn Sie über die technisch fortschrittlichste Angelausrüstung verfügen, gehen Sie leer aus, wenn sich keine Fische im See befinden. Aber wenn Sie nur ein einfaches Netz haben und der See voller Fische ist, sind Ihre Chancen auf einen Fang viel größer. Wo Sie Ihre Linie werfen, ist entscheidend, um Fische zu fangen … und das gleiche gilt auch im Geschäft. Erfolgreiche Unternehmen fischen dort, wo die großen Fische sind. Sie sprechen mit Kunden, die mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung vertraut sind, es bereits verwenden oder eine hohe Wahrscheinlichkeit haben, es zu verwenden. Verschwenden Sie keine Zeit damit, Leute zu überzeugen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht benötigen, wenn es Kunden gibt, die bereits wissen, dass sie das brauchen, was Sie verkaufen … und daher teilverkauft sind, bevor sie Sie überhaupt sehen.

5. Verpackte Informationsangebote

Das richtige Angebot kann Ihre Resonanz um bis zu 300% steigern. Doch nur wenige Unternehmen gehen jemals über eine symbolische Anstrengung hinaus, „irgendeine Art von Angebot zu machen.“ Die meisten Menschen gehen fälschlicherweise davon aus, dass ihre Käufer bereits alles wissen oder nicht daran interessiert sind, viele Wörter zu lesen. In Wahrheit sehnen sich Ihre Interessenten nach so vielen Informationen wie möglich, damit sie eine fundierte Kaufentscheidung treffen können. Indem Sie Ihr Fachwissen in einer speziellen Broschüre, einem Bericht oder einem Seminar „verpacken“ und es als Anreiz anbieten, Ihre Interessenten dazu zu bringen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, können Sie Interessenten in Scharen aus dem Holzwerk holen und gleichzeitig Ihr Fachwissen aufbauen und gleichzeitig die Menschen aufklären und informieren, die am meisten an einer Kaufentscheidung interessiert sind … was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Sie den Verkauf erhalten.

6. Zeige die Kette, verkaufe das erste Glied

Niemand kauft ein Kettenglied für Glied. Die Leute kaufen entweder die ganze Kette oder sie tun es nicht. Wenn Sie dem Kunden alle Schritte eines Verkaufs zeigen und er dem ersten Schritt zustimmt, hat der Kunde die Kette gekauft … es sei denn, Sie brechen sie. Sie zeigen die Kette, machen deutlich, wie die Verkaufsphasen verknüpft sind — von der ersten Vereinbarung bis zur Bestellung — und verkaufen dann das erste Glied … das an das letzte Glied angehängt ist. Verkaufe das erste Glied und du verkaufst die Kette.

7. Verwenden einer geplanten Agenda

Eine geplante Agenda für Besprechungen mit Ihren potenziellen Kunden oder Kunden ist eines der effektivsten, aber am wenigsten genutzten Tools im Verkauf. Es bietet eine Reihe wichtiger Vorteile: Es macht Ihre Vertriebstreffen produktiver, effektiver und lohnender; Es zeigt, dass Sie sich die Zeit und Mühe genommen haben, das Meeting zu planen, was sich von Anfang an positiv auswirkt; Es ermöglicht Ihnen, die Kontrolle über das Meeting zu übernehmen und die zugewiesene Zeit einzuhalten; Es erhöht Ihre Conversion-Rate, indem Sie von Anfang an die richtigen Erwartungen setzen; es hilft Ihnen zu verstehen, wer wirklich die Entscheidungen trifft; Es hilft Ihnen, alle vereinbarten Aktionen aufzuzeichnen und zu verfolgen, und es wird Sie professioneller aussehen und handeln lassen, wodurch Ihr Ruf verbessert und die Chance erhöht wird, dass Sie den Verkauf gewinnen.

8. Onionize to understand

Um erfolgreich zu konvertieren, müssen Sie zuerst das Problem oder die Bedürfnisse Ihres Kunden auf den Punkt bringen. Sie müssen alle Bedenken, Wünsche, Ängste und Grenzen Ihres Kunden verstehen. Sie können keine Lösung verschreiben, bis Sie deren Bedarf diagnostizieren. Sie können das Bedürfnis Ihres Kunden erst dann in ein Bedürfnis verwandeln, wenn Sie wissen, wie Sie den gewünschten Zustand Ihres Kunden aufwerten können. So wie Sie eine Zwiebel Schicht für Schicht schälen, helfen Sie Ihrem Kunden, den „Kern der Sache“ zu finden.“Onionizing“ ist vergleichbar mit einem investigativen Reporter, Detektiv, Psychiater, Arzt und Archäologe zu sein. Sie fragen, sondieren, graben, diagnostizieren und hören zu, um zu verstehen … verschreiben dann die Lösung und gewinnen den Verkauf!

9. Gewinnende Zitate & Vorschläge

Wenn entweder Ihr Produkt oder Ihr Vorschlag schwach sind, sind Ihre Verkaufschancen gering bis gar nicht vorhanden. Wenn Sie normalerweise einseitige „Zitate“ versenden, bitten Sie Ihre Käufer, einen Vertrauensvorschuss zu machen, wenn sie bei Ihnen kaufen, weil sie wirklich keine Ahnung haben, ob sie einen großartigen oder einen miesen Service erhalten … und Sie laden zum Vergleich mit Ihren Mitbewerbern ein. Wenn Sie sich stattdessen darauf konzentrieren, Ihre Käufer aufzuklären, den wahren Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu verstehen, indem Sie erklären, wie es ihre Hauptprobleme löst, und ihnen bei jedem Schritt genau sagen, was Sie für sie tun, wissen sie, dass es großartig sein wird. Dies wird Ihnen helfen, mehr Ausschreibungen zu gewinnen, berechnen, was Sie wirklich wert sind und erhöhen Sie Ihre Conversion-Rate.

10. Informieren Sie sich, indem Sie Gründe angeben, warum

Sie im Geschäft ständig danach streben, die Menschen immer wieder dazu zu bewegen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu begehren und dann zu kaufen. Für die meisten Menschen besteht das fehlende Glied in diesem Prozess darin, Ihren Käufern ein vollständiges Verständnis der Gründe zu vermitteln, warum Sie tun, was Sie tun, warum Sie verkaufen, was Sie verkaufen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist als andere, warum sie handeln sollten und warum sie benachteiligt werden, wenn sie dies nicht tun. Je mehr Sie Ihren Käufern helfen, die greifbaren, zwingenden Gründe zu verstehen, warum sie Maßnahmen ergreifen sollten, desto stärker ist Ihre Positionierung, desto mehr Menschen werden den Wert und die Vorteile verstehen, die Sie anbieten, desto mehr vertrauen sie und desto wohler fühlen sie sich mit dem, was Sie anbieten.

11. Erstellen Sie unwiderstehliche Angebote

Denken Sie daran, Ihre Interessenten brauchen Sie nicht so sehr, wie Sie sie brauchen. Sie haben eine Vielzahl von Möglichkeiten zur Verfügung. Es sei denn, Sie bieten ihnen einen wirklich sinnvollen Vorteil für das Geschäft mit Ihnen, Es ist einfacher für sie, überhaupt nichts zu unternehmen. Sie müssen daher alles tun, um die Waage zu kippen und es ihnen unwiderstehlich zu machen, den nächsten Schritt zu tun. Sie tun dies, indem Sie ein so mächtiges und überzeugendes Angebot erstellen, dass die Leute dumm wären, es zu verpassen. Ein Angebot, das es vorteilhafter macht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erwerben, als dies nicht zu tun, eines, das alle Hürden beseitigt, über die sie springen müssen, um mit Ihnen Geschäfte zu machen, und es schwieriger macht, „Nein“ zu Ihnen zu sagen, als „Ja“ zu sagen, kann Ihre Ergebnisse um bis zu 300% steigern.

12. Steigerung der Verkaufsfähigkeiten

Eine der unmittelbarsten Möglichkeiten, Ihr Unternehmen zu nutzen, besteht darin, Ihre gesamten Mitarbeiter kontinuierlich in nicht manipulativen, strategischen Verkaufsprinzipien, -methoden und -verständnissen zu schulen. Effektives Verkaufen ist nicht nur eine Frage des Erlernens eines Verkaufsspiels oder der Gabe des Gab. Die besten Verkäufer der Welt sind hilfsbereit, nicht aufdringlich. Sie glauben an ihr Produkt und geben aussagekräftige Empfehlungen und Vorschläge basierend auf ihren persönlichen Erfahrungen, was tatsächlich funktioniert. Sie liefern dem Käufer die Informationen, die er benötigt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen … und sie wissen, wie und wann er um die Bestellung bitten muss! Wenn Sie alle in diesen Fähigkeiten schulen, werden Sie über die massiven Auswirkungen auf Ihr Unternehmen erstaunt sein.

13. Mastermind Script Books

Erstellen Sie eine Sammlung der leistungsstärksten, fokussiertesten und überzeugendsten Verkaufspräsentationen und Verkaufsskripte speziell für Ihr Unternehmen, mit denen Ihre Vertriebsprofis die Verkaufsrekorde der Branche konsequent brechen und praktisch jedem Einwand, Stall oder jeder Form von Widerstand, die Sie wahrscheinlich hören, effektiv entgegenwirken können, damit Sie den Verkauf abschließen können. Da unterschiedliche Interessenten unterschiedliche Antworten hören müssen, benötigen Sie 15-20 verschiedene sofort verfügbare Antworten auf jeden Einwand, um eine maximale Wirksamkeit bei der gesamten Bandbreite der potenziellen Kunden zu erzielen, denen Sie wahrscheinlich begegnen werden. Wenn das Skript oder die Präsentation den Verkauf nicht abschließt, bringt es Sie schneller zum Abschluss, baut ein tiefes Maß an Vertrauen auf und bereitet Sie auf den nächsten leistungsstarken Verkaufsdialog vor.

14. Bessere Präsentationsfähigkeiten

Großartige Redner haben einige Eigenschaften gemeinsam. Sie haben inneres Feuer. Sie sprechen mit Autorität. Sie verbinden sich mit dem Publikum durch Geschichtenerzählen. Sie benutzen ihre Stimmen gut. Und sie wissen, wie man verhindert, dass Angst sie überwältigt. Sie wissen auch, dass das, was Sie sagen, nur 7% der Kommunikationserfahrung ausmacht, während die Art und Weise, wie Sie es sagen, fünfmal mehr Einfluss hat … und Ihre Körpersprache 55% der Gesamtwirkung Ihrer Präsentation ausmacht. Untersuchungen zeigen auch, dass Menschen 20% von dem, was sie sehen, 20% von dem, was sie hören, und 50% von dem, was sie sehen und hören, behalten. Die Verwendung von visuellen Hilfsmitteln kann daher auch massive Auswirkungen haben und es Ihnen ermöglichen, in kürzerer Zeit mehr Informationen zu erhalten.

15. Bessere Telefonkenntnisse

Ein paar kurze Anrufe zeigen, dass die meisten Unternehmen das Telefon nicht „verkaufseffektiv“ nutzen. Für viele Kundenanfragen, Bestellungen oder Beschwerden ist das Telefon die primäre, wenn nicht die einzige Methode, um mit Ihrem Unternehmen umzugehen. Wenn Sie Ihre Telefonanstrengungen falsch verwalten, verschwenden Sie unzählige Möglichkeiten, werfen ein Vermögen in den Abfluss und gefährden die Beziehungen zu Ihren besten Interessenten und Kunden. Dennoch können Sie die telefonischen Fähigkeiten Ihrer Teammitglieder einfach und kostengünstig verbessern. Dies kann das Telefon zu einem der leistungsstärksten verfügbaren Business-Tools machen, jedes Mal einen guten Eindruck für Ihr Unternehmen hinterlassen und explosionsartig profitable Ergebnisse erzielen.

16. Konstantes Follow-up

80% aller signifikanten Verkäufe erfolgen erst nach mindestens fünf kontinuierlichen Follow-ups … doch nur 8% der Verkäufer fragen jemals ein fünftes Mal nach der Bestellung! Ständige Follow-ups sind eine enorm effektive Möglichkeit, Ihre Beziehungen voranzutreiben und aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und Ihren Interessenten sanft zu einer Kaufentscheidung zu führen. Sie können so viel wie das Zwanzigfache der Verkäufe und Ergebnisse erzielen, wenn Sie ständig nachverfolgen. Wenn etwas einen so bedeutenden Unterschied macht, sind Sie es sich selbst schuldig, weiterzumachen … und auf pflegende Weise weiterzumachen. Es wird einen tiefgreifenden Unterschied für Ihre Fähigkeit machen, Geschäfte zu konvertieren.

17. Recruit Sales Superstars

Es ist eine besondere Kunst, Sales Superstars für Ihr Unternehmen zu gewinnen und zu rekrutieren. Sie sind originell, intelligent, innovativ, unerbittlich, klug, kreativ, begierig zu gefallen, unterhaltsam, überzeugend, überzeugend, sehr kommunikativ, lernen sehr schnell und sind eine Freude, damit umzugehen. Superstars passen sich jeder Situation an, geben nie auf und werden noch entschlossener, wenn sie vor eine Herausforderung gestellt werden. Innerhalb von drei Monaten werden sie normalerweise Ihre besten Performer übertreffen. Sie können eine Bindung eingehen, in der niemand anderes dies tun kann, und Verkäufe tätigen, die niemand anderes erzielen kann. Verkaufs-Superstars sind nicht billig. Aber sie werden Ihre Conversion-Rate massiv verbessern, was sie jeden Cent wert macht!

18. Marktforschung

Ein Bedürfnis und eine Nachfrage zu schaffen, wo es noch keine gibt, oder Kunden davon zu überzeugen, etwas zu tun, von dem sie nicht wissen, dass sie es tun wollen, braucht Zeit, Geld und mehr Geld. Ein Bedürfnis zu entdecken und es zu füllen, ist viel billiger und einfacher, als sein Schicksal auf eine Vermutung zu setzen. Gute Marktforschung durch Dritte bringt nicht nur Objektivität, sondern kann potenzielle Kunden und Kunden oft davon überzeugen, alle möglichen Probleme aufzudecken, die sie einer Unternehmensperson nicht mitteilen. Es zeigt häufig auch, dass die Nachricht, die Sie zu kommunizieren glauben, nicht die Nachricht ist, die der Interessent erhält, und kann eindeutig überzeugende Möglichkeiten aufzeigen, Ihr Unternehmen von Ihrer Konkurrenz abzuheben, was Ihre Conversion-Rate erheblich steigern kann.

Andere Lead-Conversion-Strategien umfassen:

  1. Erfassen und Protokollieren von Prospektinformationen
  2. Demonstrationen
  3. Auszeichnungen
  4. Führen Sie Interessenten zu dem gewünschten Ergebnis
  5. Verkaufsdisplays
  6. Nachdruck und Verteilung von Presseartikeln
  7. Außergewöhnliche Garantien
  8. Effektives Vertriebsmanagement
  9. Sequenzielle Marketingbotschaften
  10. Verkaufsziele festlegen
  11. Sammeln und Verwenden von Testimonials
  12. Versuchen Sie es vor dem Kauf

Wissensdatenbank:
Bis Juni 2009 enthielt die Knowledgebase von Marketing Wizdom mehr als 105 Millionen Wörter in 168.114 Dokumenten zu 63 individuellen Lead-Generierungsstrategien. Das entspricht 375.000 Seiten oder 1.500 Büchern in voller Größe.
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