7 Tipps, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter Cross-Selling und Upselling meistern können

Tipps für effektives Cross-Selling und Upselling

Halten Sie es einfach

Zu viele Produkte oder Dienstleistungen gleichzeitig anzubieten, kann nach hinten losgehen, indem es Verwirrung stiftet und die Aufmerksamkeit des Kunden verwässert. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, ihre Upselling- und Cross-Selling-Bemühungen auf wenige Artikel zu beschränken, die dem Kunden einen klaren Nutzen bringen.

Wenn sie mit dem Kunden zusammenarbeiten und eine langfristige Beziehung aufbauen, ergeben sich natürlich mehr Möglichkeiten, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Map Complementary Options

Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit effektiven Karten aus, damit sie auswählen können, welche Dienstleistungen und Produkte welchen Kunden angeboten werden sollen — auf jeder Ebene der Customer Journey. Ordnen Sie ergänzende Optionen zu, indem Sie die Kaufhistorie Ihrer aktuellen Kunden analysieren und nach Kundensegmenten und gekauften Produkten oder Dienstleistungen kategorisieren.

Darüber hinaus sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter, Kundenbetreuer und Kundendienstmitarbeiter mit Ihrem Angebot oder Produktkatalog vertraut sein.

Planen Sie das Timing

Upselling und Cross-Selling finden häufig am Ende des Verkaufszyklus statt, wenn sich Käufer bereits zum Kauf verpflichtet haben. Dies kann effektiv sein, aber in komplexen Verkäufen ist es oft besser, den Upselling- und Cross-Selling-Prozess in das gesamte Kundenerlebnis zu integrieren.

Bei der Brooks Group ermutigen wir unsere Kunden, den Weg zu einer nachhaltig hohen Verkaufsleistung mit dem MISE-Ansatz zu ebnen. Diese Strategie hilft uns, mit unseren Kunden zusammenzuarbeiten, um zu sehen, wo sie heute sind, und einen Plan zu erstellen, um sie dorthin zu bringen, wo sie sein müssen.

Stellen Sie prüfende Fragen

Effektives Upselling und Cross-Selling beginnt damit, die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen. Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei, während des gesamten Verkaufsprozesses prüfende Fragen zu stellen, um die richtigen Produkte und Dienstleistungen für sie sowie die richtigen Upselling- und Crossselling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Ziel ist es, eine langfristige Beziehung aufzubauen und eine starke Kundenbindung aufzubauen.

Wert demonstrieren

Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, wie Sie Testimonials, Fallstudien und ROI-Berechnungen effektiv nutzen können, um den Wert zusätzlicher Einkäufe zu demonstrieren.

Sie sollten auch Wert schaffen, indem sie einen beratenden Verkaufsansatz verfolgen. Wenn Ihre Mitarbeiter Kunden über ein Produkt informieren, das sie benötigen, aber noch nicht kennen, werden sie zu mehr als „nur“ einem Verkäufer. Sie unterstützen den Entdeckungsprozess für neue Lösungen, die das Leben ihrer Kunden erleichtern können.

Loyalitätsvorteile anbieten

Schaffen Sie strukturierte Möglichkeiten für Kunden, basierend auf ihrem Kaufverhalten Vergünstigungen zu verdienen. Kunden, die mehr kaufen, sollten mit mehr belohnt werden (wenn das für Ihr Verkaufsmodell sinnvoll ist).

Bringen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Loyalitätsangebote bei, damit sie diese effektiv in ihren Upselling- und Cross-Selling-Bemühungen einsetzen können.

Follow-Up

Oft ergeben sich die besten Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten, nachdem der Kunde bereits einen Kauf getätigt und genossen hat. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, es zu einem Teil ihrer Routine zu machen, bestehende Kunden zu kontaktieren, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind, und geeignete Upsells und Cross-Sellings vorzuschlagen.

Dies kann durch Follow-up-E-Mails, Telefonanrufe oder persönliche Besuche erfolgen.

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