30 Estrategias de Conversión de Leads-

Mejores estrategias de conversión pueden impulsar su negocio dramáticamente por poco o ningún costo adicional

No tiene mucho sentido generar más clientes potenciales y consultas si su proceso de conversión existente hace que la mayoría de sus consultas ganadas con tanto esfuerzo caigan por las grietas.

Demasiadas empresas ya están generando todos los clientes potenciales y prospectos que necesitan, pero están perdiendo involuntariamente hasta el 95% de sus oportunidades de ventas y vertiendo miles, cientos de miles o millones de libras por el desagüe.

En estas circunstancias, es posible que en realidad no necesite clientes potenciales o prospectos adicionales, sino que necesita estrategias mucho mejores para convertir una mayor parte de sus prospectos en clientes.

Algunos clientes han aumentado su tasa de conversión más de diez veces y, al mismo tiempo, han reducido drásticamente el costo de adquisición de esos clientes. Estas son algunas de las estrategias que puedes usar:

1. Mapeo de su proceso de ventas

Este valioso diagrama mapea los procesos paso a paso necesarios para convertir sus consultas en ventas. Realiza un seguimiento de las acciones que toma para prepararse para cada venta; cómo supera las preocupaciones; genera confianza; entiende los objetivos, necesidades y deseos de su comprador; crea la certeza de que su producto o servicio satisface sus necesidades; supera su miedo a tomar la decisión equivocada; confirma oficialmente la venta … y asegúrate de que tu comprador esté verdaderamente satisfecho. Podrá estudiar cuidadosamente su proceso de ventas desde todos los ángulos para administrar y controlar cada paso, convertir de manera más efectiva y abordar las preocupaciones predecibles de los compradores antes de que aparezcan más tarde como objeciones.

2. Mida la tasa de conversión

Lo que mida puede administrar, sin embargo, pocas empresas consideran, y mucho menos miden con precisión, el porcentaje de sus consultas ganadas con tanto esfuerzo que se convierten en ventas. Sin un sistema de medición, solo puede adivinar su tasa de conversión de ventas! ¡y por lo general es una sobreestimación! Una vez que comience a medir su tasa de conversión, puede comenzar a concentrarse en elevar su rendimiento de «referencia» utilizando algunas de las técnicas enumeradas en esta página. Si mide lo que está logrando, concéntrese en los factores clave que impactarán en cambiarlo: las cosas cambiarán, a menudo con efecto inmediato. No es raro que las empresas aumenten sus niveles de ventas en un 20% SOLO centrándose en su objetivo de conversión.

3. Califique mejor a los clientes potenciales por adelantado

El tiempo perdido en clientes potenciales no calificados es el factor número 1 que puede afectar su éxito de ventas, porque no todos son un cliente potencial para sus productos o servicios. Puedes estar «ocupado» todo el día hablando con la gente, pero no harás ventas a menos que te concentres en prospectos calificados, en lugar de ofrecer tu producto o servicio a personas que no son receptivas, no están listas para, no pueden pagar y no están interesadas en lo que estás ofreciendo. Usted califica a sus clientes potenciales al ofrecer propuestas muy específicas para garantizar que las personas que responden a sus enfoques de marketing sean solo aquellas que tienen el deseo, la capacidad y la motivación para comprar su producto o servicio.

4. Peces donde los peces grandes son

Incluso si tiene el equipo de pesca más avanzado técnicamente, se irá con las manos vacías si no hay peces en el lago. Pero si solo tiene una red simple, y el lago está lleno de peces, sus posibilidades de captura son mucho mayores. Donde se lanza la cuerda es crucial para la captura de peces and y lo mismo es cierto en los negocios. Los negocios exitosos pescan donde están los peces grandes. Hablan con clientes que están familiarizados con su producto o servicio, o que ya lo utilizan, o que tienen una alta probabilidad de usarlo. No pierda su tiempo tratando de convencer a las personas que no necesitan su producto o servicio cuando hay clientes que ya saben que necesitan lo que está vendiendo, y por lo tanto se venden parcialmente antes de que lo vean.

5. Ofertas de información empaquetada

La oferta correcta puede aumentar su respuesta hasta un 300%. Sin embargo, pocas empresas van más allá de un esfuerzo simbólico de hacer «algún tipo de oferta.»La mayoría de la gente asume erróneamente que sus compradores ya lo saben todo o no están interesados en leer muchas palabras. En verdad, sus clientes potenciales anhelan tanta información como sea posible para que puedan tomar una decisión de compra informada. Al «empaquetar» su experiencia en un folleto especial, informe o seminario y ofrecerla como incentivo para que sus clientes potenciales se pongan en contacto con usted, puede sacar a los clientes potenciales de la nada en masa mientras establece su experiencia y al mismo tiempo educa e informa a las personas que están más interesadas en tomar una decisión de compra, lo que aumenta la probabilidad de que obtenga la venta.

6. Mostrar la cadena, vender el primer eslabón

Nadie compra un eslabón por eslabón. La gente compra toda la cadena o no. Es lo mismo con el negocio de conversión. Si le muestras al cliente todos los pasos de una venta y él o ella está de acuerdo con el primer paso, el cliente ha comprado la cadena unless a menos que la rompas. Usted muestra la cadena, deja claro cómo se vinculan las fases de la venta, desde el primer acuerdo hasta la orden de compra, y luego vende el primer eslabón, que se adjunta al último eslabón. Vende el primer eslabón y vendes la cadena.

7. Usar una agenda planificada

Una agenda planificada para reuniones con sus clientes potenciales o clientes es una de las herramientas más efectivas, aunque subutilizadas, para vender. Ofrece una serie de beneficios clave: hace que sus reuniones de ventas sean más productivas, efectivas y gratificantes; muestra que se ha tomado el tiempo y el esfuerzo para planificar la reunión, lo que crea un impacto positivo desde el principio; le permite tomar el control de la reunión y mantener el tiempo asignado; aumenta su tasa de conversión al establecer las expectativas correctas desde el principio; te ayuda a entender quién realmente toma las decisiones; te ayuda a registrar y hacer un seguimiento de cualquier acción acordada y te hará lucir y actuar de manera más profesional, mejorando así tu reputación y aumentando las posibilidades de que ganes la venta.

8. Onionize para comprender

Para convertir con éxito, primero debe llegar a la esencia del problema o las necesidades de su cliente. Debes entender todas las preocupaciones, deseos, miedos y límites de tus clientes. No se puede recetar una solución hasta que se diagnostique su necesidad. No puede convertir la necesidad de su cliente en un deseo hasta que sepa cómo poner valor en el estado deseado de su cliente. Al igual que pela una cebolla capa por capa, también ayuda a su cliente a llegar al «corazón del asunto».»Onionizar» es similar a ser un reportero de investigación, detective, psiquiatra, médico y arqueólogo. Usted pregunta, sondea, cava, diagnostica y escucha para entender then luego prescribe la solución y gana la venta!

9. Cotizaciones ganadoras & Propuestas

Si su producto o su propuesta son débiles, sus posibilidades de venta son escasas o inexistentes. Si normalmente envía «cotizaciones» de una sola página, le está pidiendo a sus compradores que hagan un salto de fe cuando le compren porque realmente no tienen idea de si recibirán un gran servicio o uno pésimo … y está invitando a la comparación con sus competidores. Si te enfocas en educar a tus compradores para que entiendan el verdadero valor de tu producto o servicio al explicarles cómo resuelve sus principales preocupaciones, diciéndoles exactamente lo que haces por ellos en cada paso, saben que será genial. Esto te ayudará a ganar más licitaciones, cobrar lo que realmente vales y aumentar tu tasa de conversión.

10. Eduque dando razones por las que

Se esfuerza continuamente en los negocios para que las personas primero deseen y luego compren su producto o servicio, una y otra vez. Para la mayoría de las personas, el eslabón perdido en este proceso es proporcionar a sus compradores una comprensión completa de las razones por las que hace lo que hace, por qué vende lo que vende, por qué su producto o servicio es mejor que otros, por qué deberían actuar y por qué estarán en desventaja si no lo hacen. Cuanto más ayudes a tus compradores a entender las razones tangibles y convincentes por las que deberían tomar medidas, más poderoso será tu posicionamiento, más personas entenderán el valor y los beneficios que ofreces, más confiarán y más cómodos se sentirán con lo que ofreces.

11. Crea Ofertas Irresistibles

Recuerda, tus clientes potenciales no te necesitan tanto como tú los necesitas a ellos. Tienen una multitud de opciones disponibles para ellos. A menos que les ofrezcas un beneficio realmente significativo para hacer negocios contigo, es más fácil para ellos no tomar ninguna acción en absoluto. Por lo tanto, debe hacer todo lo posible para inclinar la balanza y hacer que sea irresistible que den el siguiente paso. Haces esto creando una oferta tan poderosa y convincente que la gente sería tonta si la dejara pasar. Una oferta que hace que sea más ventajoso adquirir su producto o servicio que no hacerlo, una que elimina todos los obstáculos que tienen que saltar para hacer negocios con usted y hace que sea más difícil decirle «no» que decir «sí», puede aumentar sus resultados hasta un 300%.

12. Aumentar las habilidades de ventas

Una de las formas más inmediatas de aprovechar su negocio es capacitar continuamente a todo su personal en principios, métodos y entendimientos estratégicos de venta no manipuladores. La venta efectiva no es solo una cuestión de aprender un discurso de ventas o tener el don de la palabrería. Los mejores vendedores del mundo son serviciales, no agresivos. Creen en su producto y hacen recomendaciones y sugerencias significativas basadas en su experiencia personal de lo que realmente funciona. Proporcionan al comprador la información que necesita para tomar una decisión informada! ¡y saben cómo y cuándo pedir el pedido! Al capacitar a todos en estas habilidades, se sorprenderá del enorme impacto de la composición en su negocio.

13. Libros de guiones de Mastermind

Crear una colección de las presentaciones de ventas y guiones de ventas más potentes, enfocados y persuasivos específicamente para su negocio, que sus profesionales de ventas pueden usar para romper constantemente los registros de ventas de la industria y contrarrestar de manera efectiva prácticamente cualquier objeción, estancamiento o forma de resistencia que es probable que escuche para que pueda cerrar la venta. Debido a que diferentes prospectos necesitan escuchar diferentes respuestas, necesitas de 15 a 20 respuestas disponibles de inmediato a cada objeción para lograr la máxima efectividad con la gama completa de prospectos que es probable que encuentres. Si el guion o la presentación no cierran la venta, lo adelanta más rápidamente al cierre, crea un profundo nivel de confianza y lo prepara para la siguiente y poderosa pieza de diálogo de ventas.

14. Mejores habilidades de presentación

Los grandes oradores tienen algunas cualidades en común. Tienen fuego interior. Hablan con autoridad. Se conectan con el público a través de la narración de historias. Usan bien sus voces. Y saben cómo evitar que el miedo los domine. También saben que lo que dices representa solo el 7% de la experiencia de comunicación, mientras que la forma en que lo dices tiene cinco veces más impacto … y tu lenguaje corporal representa el 55% del impacto total de tu presentación. La investigación también muestra que las personas retienen el 20% de lo que ven, el 20% de lo que escuchan y el 50% de lo que ven y escuchan. Por lo tanto, el uso de ayudas visuales también puede tener un impacto masivo y le permitirá obtener más información en un período de tiempo más corto.

15. Mejores habilidades telefónicas

Unas pocas llamadas rápidas demostrarán que la mayoría de las empresas no usan el teléfono de manera «efectiva en ventas». Para muchas consultas, pedidos o quejas de clientes, el teléfono será el método principal, si no el único, para tratar con su negocio. Si ni siquiera saben administrar su teléfono esfuerzos, residuos de oportunidades en abundancia, lanzar una fortuna por el desagüe y poner en peligro las relaciones con tus prospectos y clientes. Sin embargo, puede mejorar las habilidades telefónicas de los miembros de su equipo de manera fácil y económica. Esto puede convertir el teléfono en una de las herramientas comerciales más poderosas disponibles, crear una gran impresión para su negocio en todo momento y producir resultados explosivamente rentables.

16. Seguimiento constante

El 80% de todas las ventas significativas ocurren solo después de un mínimo de cinco seguimientos continuos yet ¡sin embargo, solo el 8% de los vendedores piden el pedido por quinta vez! El seguimiento constante es una forma enormemente efectiva de avanzar y construir sus relaciones, desarrollar confianza y guiar suavemente a su cliente potencial a una decisión de compra. Puede obtener hasta veinte veces las ventas y los resultados si realiza un seguimiento constante. Cuando algo hace una diferencia significativa, te debes a ti mismo para seguir … y seguir hasta en un nutriente. Marcará una profunda diferencia en su capacidad para convertir negocios.

17. Recluta superestrellas de ventas

Hay un arte especial para atraer y reclutar superestrellas de ventas para tu negocio. Son originales, inteligentes, innovadores, implacables, inteligentes, creativos, deseosos de complacer, entretenidos, persuasivos, convincentes, altamente comunicativos, aprenden muy rápido y son un placer tratar con ellos. Las superestrellas se adaptan a cada situación, nunca se rinden y se vuelven aún más decididas cuando se les presenta un desafío. Dentro de tres meses, normalmente estarán vendiendo más que tus mejores jugadores. Pueden formar un vínculo donde nadie más puede hacerlo y hacer ventas que nadie más puede obtener. Las superestrellas de ventas no son baratas. ¡Pero mejorarán tu tasa de conversión de forma masiva, lo que hace que valgan cada centavo!

18. Investigación de mercado

Crear una necesidad y una demanda donde ya no existe, o convencer a los clientes para que hagan algo que no saben que quieren hacer, requiere tiempo, dinero y más dinero. Descubrir una necesidad y llenarla es mucho más barato y fácil que apostar tu destino a una conjetura. Una buena investigación de mercado de terceros no solo aporta objetividad, sino que a menudo puede persuadir a los prospectos y clientes para que revelen todo tipo de problemas que no le dirán a una persona de la empresa. Con frecuencia, también revela que el mensaje que cree que está comunicando no es el mensaje que recibe el cliente potencial y puede indicar claramente formas convincentes de diferenciar su negocio de su competencia, lo que puede aumentar significativamente su tasa de conversión.

Otras estrategias de conversión de leads incluyen:

  1. Capturar y Registrar Información de Prospectos
  2. Demostraciones
  3. Premios ganadores
  4. Llevar a los Prospectos al Resultado que Desean
  5. Pantallas de Punto de Venta
  6. Reimpresión y Distribución de Artículos de prensa
  7. Garantías extraordinarias
  8. Gestión Efectiva de Ventas
  9. Mensajes de Marketing Secuenciales
  10. Establecimiento de Objetivos de Ventas
  11. Recopilación y uso de testimonios
  12. Pruebe Antes de Comprar
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En junio de 2009, la base de conocimientos de Marketing de Wizdom contenía más de 105 millones de palabras en 168.114 documentos relacionados con 63 estrategias individuales de generación de leads. Eso equivale a 375.000 páginas, o 1.500 libros de tamaño completo.
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