6 secretos para calcular un mejor conjunto de comp

Un conjunto competitivo podría ser la herramienta más importante que los operadores de hoteles tienen a su disposición. Se utiliza para establecer estrategias de tarifas, desarrollar programas de marketing, incluso para decidir qué instalaciones y servicios ofrecer. Es un informante clave que los GMs y los jefes de departamento usan en la toma de decisiones diaria.

El cálculo del conjunto de comp proporciona a los operadores un punto de referencia desde el que medir para asegurarse de que se encuentran en las pistas de marketing, tarifas y operaciones correctas. Y si no lo están, les dice dónde se están quedando cortos.

Los conjuntos de Comp te dan una visión privilegiada de tu competencia para saber qué negocio están atrayendo (o intentan atraer) que ya tienes o te gustaría tener.

Incluso hay un elemento de deporte en la dinámica de comp set.

A menudo, la propiedad del hotel está muy interesada en el conjunto de compensación y en proporcionar información para la creación del conjunto como una forma de verificar que el equipo de administración esté haciendo un trabajo sólido dirigiendo el negocio y trayendo el negocio correcto al hotel para hacer que el activo sea lo más rentable posible.

Una vez que los estrategas de ingresos entienden la dinámica de su mercado, pueden ajustar o elaborar estrategias para mejorar las acciones. (Esta es la razón por la que las recompensas y bonificaciones también deben vincularse a la mejora del índice de cuota de mercado, no solo a la superación de los presupuestos de ingresos.)

Debido a que el conjunto de comp es una medición tan importante, es crucial que los operadores la calculen correctamente y puedan ajustarla y refinarla de manera oportuna y ordenada.

Curiosamente, los conjuntos de comp no son necesariamente mutuamente inclusivos; en otras palabras, los operadores de hoteles que puede incluir en su conjunto de compensación no siempre incluyen su propiedad en la de ellos. De acuerdo con STR, el promedio nacional de porcentaje de devolución de nombres es un sorprendentemente bajo 48%.

Estos son algunos consejos para crear y utilizar las mejores métricas de comp set para su hotel:

1. Incluir lo básico
Una serie de factores clave importantes deben incluirse en el desarrollo de un conjunto de comp:
• La ubicación de su hotel y la distancia a otras propiedades en el mercado.
* Tarifas de habitación publicadas y alcanzadas.
* Posiciones de marca o clasificación por estrellas.
* Tamaño del hotel. Una propiedad de 40 habitaciones podría competir o no con un hotel de caja grande de 600 habitaciones.
* Mezcla geográfica de mercados de origen. Dos hoteles a una distancia muy lejana el uno del otro (incluso en mercados diferentes) podrían competir por la clientela japonesa de ocio.
* Marca versus independiente. Los canales de distribución en línea han reducido la brecha de consideración entre las propiedades de la cadena y los independientes.

2. Escucha a tus clientes
Cuando los huéspedes dejan una opinión sobre tu hotel en TripAdvisor u otros sitios de opiniones, ¿con qué otros hoteles comparan el tuyo? Puedes usar Google Analytics para determinar qué hoteles buscan los clientes potenciales. O pregunte a los clientes de su grupo qué otros hoteles están considerando.

3. Estar abierto a cambios
El conjunto de Comp es un concepto fluido y debe revisarse o rehacerse completamente según las circunstancias del mercado. La estacionalidad es un factor. Mientras que los hoteles de todo el mercado pueden estar en su conjunto de compensación percibida, durante la temporada alta ese conjunto solo puede incluir propiedades en su esquina.

4. Considere más de un conjunto de comp
Su conjunto de comp interno puede no ser el mismo que el rastreado por STR, por lo que es importante que todos los miembros del equipo comprendan las diferencias y cómo cada uno encaja en las estrategias de tarifas y marketing.

5. Haga que el conjunto de compensaciones forme parte del proceso de presupuestación
Una discusión sobre la composición del conjunto de compensaciones de un hotel debe ser parte del proceso de presupuestación para la administración y la propiedad. Una matriz DAFO (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas) es un buen punto de partida para asegurarse de considerar nuevos hoteles en el mercado, así como competidores que podrían haber sido vendidos, sometidos a un reposicionamiento o incluso cerrados.

6. Incluir competidores no tradicionales en la mezcla
El rápido ascenso de los sitios web de economía compartida como Airbnb significa que los hoteles podrían enfrentarse a un nuevo grupo de competidores que son más difíciles de identificar. En este punto, no hay muchas maneras de medir de manera efectiva cuánto negocio te está robando ese condominio de un dormitorio en la calle, pero todos en el equipo deben mantener su antena alta para obtener información anecdótica.

Gracias a los equipos de ingenieros de soluciones y de éxito de clientes globales de Duetto por compartir sus conocimientos sobre este tema, especialmente Gayle Ehrean, Philip Niemann, Tim Tan y Vincent Lecluze, por ofrecer la sabiduría y la experiencia que provienen de sus más de 30 años de experiencia en el hotel y numerosos títulos de hotelería y programas de capacitación en gestión de ingresos.

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