7 Consejos Que Sus Representantes de Ventas Pueden Usar para Dominar la Venta Cruzada y la Venta adicional

Consejos para una Venta Cruzada y Venta adicional efectiva

Manténgalo simple

Ofrecer demasiados productos o servicios a la vez puede resultar contraproducente al crear confusión y diluir la atención del cliente. Enseñe a sus representantes a limitar sus esfuerzos de ventas adicionales y ventas cruzadas a solo unos pocos artículos que proporcionen un claro beneficio para el cliente.

A medida que trabajan con el cliente y construyen una relación a largo plazo, surgirán naturalmente más oportunidades de vender productos o servicios adicionales.

Opciones complementarias de mapas

Equipe a sus vendedores con mapas eficaces para ayudarles a elegir qué servicios y productos ofrecer a qué clientes, en todos los niveles del recorrido del cliente. Mapee las opciones complementarias analizando el historial de compras de sus clientes actuales y categorizando por segmento de clientes y productos o servicios comprados.

Además, sus representantes de ventas, gerentes de cuentas y representantes de servicio al cliente deben estar familiarizados con su oferta o catálogo de productos.

Planifique el calendario

La venta adicional y la venta cruzada a menudo tienen lugar al final del ciclo de ventas, cuando los compradores ya se han comprometido a la compra. Esto puede ser efectivo, pero en ventas complejas a menudo es mejor integrar el proceso de ventas adicionales y ventas cruzadas en toda la experiencia del cliente.

En el Grupo Brooks, alentamos a nuestros clientes a trazar el camino hacia un alto rendimiento de ventas sostenido mediante el enfoque de MISE. Esta estrategia nos ayuda a asociarnos con nuestros clientes para ver dónde están hoy y crear un plan para llevarlos a donde necesitan estar.

Haga preguntas de sondeo

La venta adicional y la venta cruzada efectivas comienzan con una comprensión verdadera de las necesidades del cliente. Enseñe a sus representantes a hacer preguntas de sondeo a lo largo del proceso de ventas, para identificar los productos y servicios adecuados para ellos, así como las oportunidades de ventas adicionales y ventas cruzadas adecuadas.

El objetivo es establecer una relación a largo plazo y fidelizar a los clientes.

Demostrar valor

Muestre a sus representantes cómo usar de manera efectiva testimonios, estudios de casos y cálculos de ROI para demostrar el valor de compras adicionales.

También deben generar valor adoptando un enfoque de ventas consultivo. Cuando sus representantes informan a los clientes sobre un producto que necesitan, pero que aún no conocen, se convierten en algo más que «solo» un vendedor. Ayudan en el proceso de descubrimiento de nuevas soluciones que pueden facilitar la vida de sus clientes.

Ofrecer beneficios de lealtad

Crear oportunidades estructuradas para que los clientes obtengan beneficios en función de sus patrones de compra. Los clientes que compran más deben ser recompensados con más (si eso tiene sentido para su modelo de ventas).

Enseñe a sus representantes sobre las ofertas de lealtad para que puedan usarlas de manera efectiva en sus esfuerzos de ventas adicionales y ventas cruzadas.

Seguimiento

A menudo, las mejores oportunidades de venta cruzada y venta adicional surgen después de que el cliente ya ha realizado y disfrutado de una compra. Capacite a sus representantes para que hagan parte de su rutina el seguimiento con los clientes existentes para asegurarse de que estén contentos y para sugerir ventas adicionales y ventas cruzadas adecuadas.

Esto se puede hacer a través de correos electrónicos de seguimiento, llamadas telefónicas o visitas personales.

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