7 Conseils Que Vos Commerciaux Peuvent Utiliser pour Maîtriser la Vente Croisée et la vente Incitative

Conseils pour une Vente Croisée et une Vente Incitative efficace

Restez simple

Offrir trop de produits ou de services à la fois peut se retourner contre vous en créant de la confusion et en diluant l’attention du client. Apprenez à vos représentants à limiter leurs efforts de vente incitative et de vente croisée à seulement quelques articles qui offrent des avantages évidents au client.

Au fur et à mesure qu’ils travaillent avec le client et établissent une relation à long terme, davantage d’opportunités de vendre des produits ou des services supplémentaires se présenteront naturellement.

Options complémentaires de carte

Équipez vos vendeurs de cartes efficaces pour les aider à choisir quels services et produits offrir à quels clients — à tous les niveaux du parcours client. Cartographiez les options complémentaires en analysant l’historique des achats de vos clients actuels et en les classant par segment de clientèle et par produits ou services achetés.

De plus, vos commerciaux, responsables de comptes et représentants du service à la clientèle doivent tous connaître votre offre ou votre catalogue de produits.

Planifier le calendrier

Les ventes incitatives et les ventes croisées ont souvent lieu à la fin du cycle de vente, lorsque les acheteurs se sont déjà engagés à l’achat. Cela peut être efficace, mais dans les ventes complexes, il est souvent préférable d’intégrer le processus de vente incitative et de vente croisée dans l’ensemble de l’expérience client.

Au sein du groupe Brooks, nous encourageons nos clients à ouvrir la voie à une performance commerciale élevée et soutenue en utilisant l’approche MISE. Cette stratégie nous aide à établir des partenariats avec nos clients pour voir où ils en sont aujourd’hui et à élaborer un plan pour les amener là où ils doivent être.

Posez des questions de sondage

Une vente incitative et une vente croisée efficaces commencent par une compréhension réelle des besoins du client. Apprenez à vos représentants à poser des questions approfondies tout au long du processus de vente, à identifier les bons produits et services pour eux, ainsi que les bonnes opportunités de vente incitative et de vente croisée.

L’objectif est d’établir une relation à long terme et de fidéliser la clientèle.

Démontrer la valeur

Montrez à vos représentants comment utiliser efficacement les témoignages, les études de cas et les calculs de retour sur investissement pour démontrer la valeur des achats supplémentaires.

Ils devraient également créer de la valeur en adoptant une approche de vente consultative. Lorsque vos représentants informent les clients d’un produit dont ils ont besoin, mais qu’ils ne le connaissaient pas encore, ils deviennent plus qu’un simple vendeur. Ils aident au processus de découverte de nouvelles solutions qui peuvent faciliter la vie de leurs clients.

Offrez des avantages de fidélité

Créez des opportunités structurées pour les clients de gagner des avantages en fonction de leurs habitudes d’achat. Les clients qui achètent plus devraient être récompensés par plus (si cela a du sens pour votre modèle de vente).

Informez vos représentants sur les offres de fidélité afin qu’ils puissent les utiliser efficacement dans leurs efforts de vente incitative et de vente croisée.

Suivi

Souvent, les meilleures opportunités de vente croisée et de vente incitative surviennent après que le client a déjà effectué et profité d’un achat. Formez vos représentants pour qu’ils fassent partie de leur routine de suivi auprès des clients existants pour s’assurer qu’ils sont satisfaits et pour suggérer des ventes incitatives et des ventes croisées appropriées.

Cela peut être fait par le biais de courriels de suivi, d’appels téléphoniques ou de visites personnelles.

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