営業担当がクロスセルとアップセルをマスターするために使用できる7つのヒント

効果的なクロスセルとアップセルのヒント

シンプルに保つ

一度に多すぎる製品やサービスを提供することは、混乱を引き起こし、顧客の注意を薄めることによって裏目に出る可能性があります。 顧客に明確な利点を提供する少数の項目だけにupsellingおよび交差販売の努力を限るようにあなたのrepsを教えなさい。

彼らがクライアントと協力し、長期的な関係を構築するにつれて、追加の製品やサービスを販売する機会が自然に増えます。

マップ補完オプション

営業担当者に効果的なマップを装備して、カスタマージャーニーのあらゆるレベルで、どの顧客に提供するサービスや製品を選 あなたの現在のクライアントの購入履歴を分析し、購入した顧客セグメントや製品やサービスによって分類することにより、補完的なオプシ

さらに、営業担当者、アカウントマネージャー、および顧客サービス担当者は、すべてあなたの製品や製品カタログに精通している必要があります。

タイミングを計画する

アップセルとクロスセルは、多くの場合、買い手がすでに購入にコミットしている販売サイクルの終わりに行われます。 これは効果的ですが、複雑な販売では、アップセルとクロスセルのプロセスを顧客体験全体に統合する方が良いことがよくあります。

ブルックスグループでは、MISEアプローチを使用して、お客様に高い販売実績を維持するための道を築くことをお勧めします。 この戦略は、私たちは、彼らが今日どこにいるかを確認し、彼らがする必要がある場所にそれらを取得するための計画を作成するために私たちのクライア

プロービングの質問をする

効果的なアップセルとクロスセルは、顧客のニーズを真に理解することから始まります。 営業プロセス全体を通してプロービングの質問をし、適切な製品とサービス、適切なアップセルとクロスセルの機会を特定するように営業担当に教え

目標は、長期的な関係を確立し、強力な顧客ロイヤルティを構築することです。

価値の実証

追加購入の価値を実証するために、お客様の声、ケーススタディ、ROI計算を効果的に使用する方法を担当者に示します。

彼らはまた、協議的な販売アプローチを取ることによって価値を構築する必要があります。 あなたのrepsが必要とするが、まだについて知らなかったプロダクトについての顧客に知らせるとき、”ちょうど”販売員より多くになる。 彼らは彼らの顧客の生命をもっと簡単にさせることができる新しい解決のための発見プロセスを援助する。

ロイヤルティ特典を提供

顧客が購入パターンに基づいて特典を獲得するための構造化された機会を作成します。 多くを買う顧客は多くと報酬を与えられて得るべきである(それがあなたの販売モデルのために理にかなっていれば)。

ロイヤルティオファリングについて担当者に教えて、アップセルやクロスセルの努力に効果的に使用できるようにします。

フォローアップ

多くの場合、顧客がすでに購入を行って楽しんだ後に、最高のクロスセルとアップセルの機会が発生します。 既存の顧客とフォローアップして満足していることを確認し、適切なアップセルとクロスセルを提案することを彼らのルーチンの一部にするために

これは、フォローアップメール、電話、または個人的な訪問を介して行うことができます。

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