7 팁 영업 담당자가 교차 판매 및 상향 판매를 마스터하는 데 사용할 수 있습니다

효과적인 교차 판매 및 상향 판매를 위한 팁

간단하게 유지

한 번에 너무 많은 제품이나 서비스를 제공하는 것은 혼란을 야기하고 고객의 관심을 희석시킴으로써 역효과를 낼 수 있습니다. 고객에 게 명확한 혜택을 제공 하는 몇 가지 항목에 그들의 상향 판매 및 교차 판매 노력을 제한 하 여 담당자를 가르쳐.

그들이 고객과 협력하고 장기적인 관계를 구축 할 때,추가 제품이나 서비스를 판매 할 수있는 더 많은 기회가 자연스럽게 발생할 것입니다.

지도 보완 옵션

영업 담당자에게 효과적인 지도를 제공하여 고객 여정의 모든 수준에서 고객에게 제공할 서비스와 제품을 선택할 수 있도록 합니다. 현재 고객의 구매 내역을 분석하고 고객 세그먼트 및 구매 한 제품 또는 서비스별로 분류하여 보완 옵션을 매핑합니다.

또한 영업 담당자,계정 관리자 및 고객 서비스 담당자는 모두 오퍼링 또는 제품 카탈로그에 익숙해야 합니다.

계획 타이밍

상향 판매 및 교차 판매는 구매자가 이미 구매를 약속 한 판매 사이클이 끝날 때 종종 발생합니다. 이는 효과적 일 수 있지만 복잡한 판매에서는 상향 판매 및 교차 판매 프로세스를 전체 고객 경험에 통합하는 것이 더 좋습니다.

브룩스 그룹에서,우리는 미장원 접근 방식을 사용하여 지속적인 높은 판매 실적에 대한 경로를 마련하기 위해 고객을 권장합니다. 이 전략은 고객과 파트너 관계를 맺어 그들이 현재 어디에 있는지 확인하고 그들이 필요한 곳으로 갈 계획을 세우는 데 도움이됩니다.

프로빙 질문하기

효과적인 상향 판매 및 교차 판매는 고객의 요구를 진정으로 이해하는 것으로 시작됩니다. 판매 프로세스 전반에 걸쳐 프로빙 질문을하고,올바른 제품과 서비스를 식별하고,올바른 상향 판매 및 교차 판매 기회를 제공하도록 담당자에게 가르치십시오.

목표는 장기적인 관계를 구축하고 강력한 고객 충성도를 구축하는 것입니다.

가치 입증

담당자에게 추천글,사례 연구 및 투자 수익 계산을 효과적으로 사용하여 추가 구매의 가치를 입증하는 방법을 보여줍니다.

그들은 또한 자문 판매 접근 방식을 취함으로써 가치를 구축해야합니다. 너의 담당자가 필요로 하는 제품에 관하여 클라이언트를 알릴 때,그러나 아직 대략 있있지 않았다,”다만”점원보다는 더가 된다. 그들은 그들의 클라이언트의 생활을 쉽게 할 수 있는 새로운 해결책을 위한 발견 과정에서 원조한다.

충성도 특전 제공

고객이 구매 패턴에 따라 특전을 얻을 수있는 구조화 된 기회를 창출하십시오. (저것이 너의 판매 모형을 위해 이해되면)더를 사는 고객은 더에 보상해 얻어야 한다.

담당자에게 상향 판매 및 교차 판매 노력에 효과적으로 사용할 수 있도록 충성도 제공에 대해 가르치십시오.

후속

종종 최고의 교차 판매 및 상향 판매 기회는 고객이 이미 구매를 즐기고 구매 한 후에 발생합니다. 담당자가 기존 고객을 만족시키고 적절한 상향 판매 및 교차 판매를 제안하기 위해 후속 조치를 취하는 것이 일상적인 부분이되도록 훈련하십시오.

이것은 후속 이메일,전화 또는 개인 방문을 통해 수행 할 수 있습니다.

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