7 porad, których Twoi przedstawiciele handlowi mogą użyć do opanowania Cross-sellingu i upsellingu

Wskazówki dotyczące skutecznej Cross-sellingu i upsellingu

zachowaj prostotę

oferowanie zbyt wielu produktów lub usług naraz może obalić, powodując zamieszanie i zmniejszając uwagę klientów. Naucz swoich przedstawicieli, aby ograniczyć swoje wysiłki w zakresie upsellingu i cross-sellingu tylko do kilku przedmiotów, które zapewniają wyraźne korzyści dla klienta.

gdy współpracują z klientem i budują długoterminowe relacje, naturalnie pojawią się większe możliwości sprzedaży dodatkowych produktów lub usług.

Mapuj opcje uzupełniające

wyposaż sprzedawców w skuteczne mapy, które pomogą im wybrać, jakie usługi i produkty zaoferować klientom—na każdym poziomie podróży klienta. Mapuj opcje uzupełniające, analizując historię zakupów obecnych klientów i kategoryzując według segmentów klientów oraz zakupionych produktów lub usług.

ponadto twoi przedstawiciele handlowi, menedżerowie kont i przedstawiciele obsługi klienta powinni być zaznajomieni z Twoją ofertą lub katalogiem produktów.

zaplanuj czas

Upselling i cross-selling często mają miejsce pod koniec cyklu sprzedaży, gdy kupujący już zobowiązali się do zakupu. Może to być skuteczne, ale w przypadku sprzedaży złożonej często lepiej jest zintegrować proces upsellingu i cross-sellingu z całym doświadczeniem klienta.

w Brooks Group Zachęcamy Naszych klientów do wyznaczania ścieżki do utrzymania wysokich wyników sprzedaży za pomocą podejścia MISE. Ta strategia pomaga nam współpracować z naszymi klientami, aby zobaczyć, gdzie są dzisiaj,i stworzyć plan, aby je tam, gdzie muszą być.

Zadawaj pytania sondażowe

efektywny upselling i cross-selling zaczyna się od prawdziwego zrozumienia potrzeb klienta. Naucz swoich przedstawicieli zadawać pytania podczas całego procesu sprzedaży, aby zidentyfikować odpowiednie produkty i usługi, a także odpowiednie możliwości sprzedaży i cross-sellingu.

celem jest nawiązanie długotrwałych relacji i zbudowanie silnej lojalności klientów.

Pokaż wartość

pokaż swoim przedstawicielom jak skutecznie wykorzystać Referencje, Studia przypadków i obliczenia zwrotu z inwestycji, aby wykazać wartość dodatkowych zakupów.

powinni również budować wartość poprzez konsultacyjne podejście do sprzedaży. Kiedy twoi przedstawiciele informują klientów o produkcie, którego potrzebują, ale jeszcze o nim nie wiedzieli, stają się czymś więcej niż „tylko” sprzedawcą. Pomagają w odkrywaniu nowych rozwiązań, które mogą ułatwić życie ich klientom.

oferuj profity lojalnościowe

twórz klientom ustrukturyzowane możliwości zdobywania profitów w oparciu o ich wzorce zakupowe. Klienci, którzy kupują więcej, powinni otrzymywać więcej nagród (jeśli ma to sens dla Twojego modelu sprzedaży).

naucz swoich przedstawicieli o ofertach lojalnościowych, aby mogli skutecznie ich używać w swoich działaniach upsellingowych i cross-sellingowych.

kontynuacja

Często najlepsze możliwości cross-sellingu i upsellingu pojawiają się po tym, jak klient już dokonał zakupu i cieszył się nim. Trenuj swoich przedstawicieli, aby częścią ich rutynowych działań były kontakty z obecnymi klientami, aby upewnić się, że są zadowoleni i sugerować odpowiednie upsells i cross-sells.

można to zrobić za pomocą e-maili, połączeń telefonicznych lub osobistych wizyt.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.