7 dicas os seus representantes de vendas podem usar para dominar a Cross-Selling e Upselling

dicas para a efectiva Cross-Selling e Upselling

manter simples

oferecer demasiados produtos ou serviços de uma só vez pode falhar criando confusão e diluindo a atenção do cliente. Ensine os seus representantes a limitar os seus esforços de upselling e cross-selling a apenas alguns itens que proporcionam um benefício claro para o cliente.Como eles trabalham com o cliente e constroem uma relação de longo prazo, surgirão naturalmente mais oportunidades de vender produtos ou serviços adicionais.

mapear opções complementares

equipar os seus vendedores com mapas eficazes para ajudá—los a escolher os serviços e produtos a oferecer aos clientes-em todos os níveis da viagem do cliente. Mapeie opções complementares, analisando o histórico de compras de seus clientes atuais e categorizando por segmento de cliente e produtos ou serviços adquiridos.

além disso, os seus representantes de vendas, gerentes de conta e representantes de atendimento ao cliente devem estar todos familiarizados com a sua oferta ou catálogo de produtos.

planeie o calendário

a venda ascendente e cruzada ocorre frequentemente no final do ciclo de vendas, quando os compradores já se comprometeram com a compra. Isso pode ser eficaz, mas em vendas complexas é muitas vezes melhor integrar o processo de upselling e cross-selling em toda a experiência do cliente.

no grupo Brooks, encorajamos os nossos clientes a traçar o caminho para um elevado desempenho comercial sustentado, utilizando a abordagem MISE. Esta estratégia nos ajuda a fazer parceria com nossos clientes para ver onde eles estão hoje, e criar um plano para levá-los para onde eles precisam estar.

Ask Probing Questions

Effective upselling and cross-selling starts with truly understanding the customer’s needs. Ensine seus representantes a fazer perguntas de sondagem durante todo o processo de vendas, para identificar os produtos e serviços certos para eles, bem como as oportunidades de upselling e cross-selling.

o objetivo é estabelecer uma relação de longo prazo e construir uma forte lealdade ao cliente.

demonstrar valor

mostrar aos seus representantes como usar efetivamente testemunhos, estudos de caso e cálculos de retorno de investimentos para demonstrar o valor de compras adicionais.

devem também aumentar o seu valor, adoptando uma abordagem consultiva em matéria de vendas. Quando os seus representantes informam os clientes sobre um produto de que precisam, mas que ainda não sabiam, tornam-se mais do que um simples vendedor. Eles ajudam no processo de descoberta de novas soluções que podem facilitar a vida de seus clientes.

oferecer regalias de fidelidade

criar oportunidades estruturadas para os clientes ganharem regalias com base nos seus padrões de compra. Os clientes que compram mais devem ser recompensados com mais (se isso faz sentido para o seu modelo de vendas).

Ensine seus representantes sobre ofertas de lealdade para que eles possam usá-los eficazmente em seus esforços de vendas e vendas cruzadas.

acompanhamento

muitas vezes, as melhores oportunidades de venda cruzada e de revenda surgem depois de o cliente já ter feito e desfrutado de uma compra. Treine seus representantes para fazer parte de sua rotina para acompanhar os clientes existentes para garantir que eles estão felizes e para sugerir upsells apropriados e cross-sells.

isto pode ser feito através de E-mails de acompanhamento, telefonemas ou visitas pessoais.

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